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德古拉推銷的秘訣之十--準(zhǔn)確識別客戶的購買信號

如何準(zhǔn)確識別客戶的購買信號

這里有一個有趣的小故事，故事發(fā)生在一列從巴黎開往馬德里的火車包服里。包廂里當(dāng)時有四位乘客:一位年輕漂亮的小姐和她的老祖母，一位威嚴(yán)的將軍和他的隨員—一個年輕英俊的少尉軍官。四個人靜靜地坐著，這時火車鉆進(jìn)了法國西班牙邊界比利牛斯山脈中的一條隧道。

隧道里一團(tuán)漆黑.突然，包廂里響起一聲很響亮的接吻聲，接著又是一記更響亮的耳光聲。當(dāng)火車鉆出隧道的時候，四個人仍然若無其事的保持著沉獄.

年輕的小姐在心里想:“啊，真棒!我敢肯定是那位帥氣的少尉軍官吻了我，可是我的老祖母卻捆了他一個耳光.我猜想到下一個隧道時，他可能不敢再吻我了。天哪，老太太為什么要這樣做?”

老祖母也在心里想，“啊，這年輕人真是香莽，竟然吻了我的孫女兒!幸虧我調(diào)教有方，孫女兒狠狠地給了他一巴掌，我真感到驕傲!我相信到下一個隧道時，年輕人不敢再輕舉妄動.

那位將軍同樣在心里想:“我無法容忍這種事情。我的助手上過最好的軍校，是我一手提拔了他。憑他所受的教育，他應(yīng)該明白貿(mào)然親吻那位小姐的后果?？墒窃诤诎抵校俏恍〗泔@然以為是我干的好事.所以才給了我一記互光.等返回基地后，我一定要對我的助手好好說道說道?！?a >

而那位年輕的少尉卻在暗自高興:“啊，真過鹿I在你親吻漂亮小姐的同時又能狠狠揍你的上司，這樣的好事能有幾回呢?”

從上面的故事中，我們可以粉出，荃于同一個事實，不同的人卻能得出不同的結(jié)論來。，如，一個剛上任的推銷員曾經(jīng)請求我觀察他做一次推銷，然后針對他做錯的地方提出我的I見。因為他正處于困境，所以我同愈帝他一把.

在他的整個推銷過程中，我只是靜靜地觀察，而沒有說一句話。當(dāng)他開始報價時，顧客章出一個計算器來，并且在一張稿紙上寫下一些數(shù)據(jù)?？吹竭@種情形，那位推梢員變得有些緊張而猶豫，說起話來也是拐彎抹角。等顧容離開后.他間我:“您看見了嗎?

“我看見什么了?”我反問道。

“他拿計算器干什么?這家伙肯定無意買我的車，他只想瞎轉(zhuǎn)轉(zhuǎn).我打賭他會問遺全市所有的汽車商才肯做出決定。唉!和顧客打交道，我怎么從來沒有過好運氣?”

“這也難怪.”我說。

我對他解釋說，對于顧客拿著計算器，我們可以有幾十種不同的解釋.我個人認(rèn)為他顯然對車很有興趣，要不然，他就不會勞神費力匆匆記下那些數(shù)據(jù)，所以我覺得那是一種積極的信號。在閱讀顧客買與不買信號的時候，我提醒你應(yīng)當(dāng)保持克制和遵慎。要是你自以為那是一種購買信號(而實際上卻不是)，那你就很可能做出錯誤的反應(yīng)，曾很大的風(fēng)險。

大t的書本都講到過體態(tài)語言和相關(guān)的間題。奄無艇間，有些人確實住得如何解釋某些信號，而且解釋得很正確。他們知道一個人雙手交叉抱在腳前、蹺粉二郎從或擺弄胡須意味著什么.但是說實話，我沒有‘郁么聰明.我認(rèn)為大多數(shù)的動作和表情與推銷本身并沒有什么聯(lián)系。要是
你只關(guān)注對方買與不買的話，你很可能就會得出錯誤的結(jié)論。和其他任何人一樣，顧客摳鼻孔可能只是因為感到奔子發(fā)癢，蹺二郎腿可能只是為了更舒服。 我很熱悉那些所謂的專家.，他們認(rèn)為人們即使能夠用語言迷惑別人，也不能掩飾那些會通過體態(tài)語言和面部表情流露出來的真正情感。不錯，人們也許會通過非語言方式發(fā)出某些信號，但是我不敢相信一個沒有受過培訓(xùn)的人，一定能準(zhǔn)確讀傲那些信號。

髻如，我經(jīng)常聽到有些演講人告訴他們的聽眾注意觀察以下的信號:嘴唇干燥、額頭冒汗、坐立不安、不停眨眼、說話含糊、喂嘴翅唇、口氣異常、語調(diào)變化、敲指頭、揚眉毛、掏耳朵、雙手托腮、摘戴眼鏡、咬鉛筆桿、來回踱步、吮指甲、瞼孔漲縮以及把食指按在太陽穴或突然不
安地咳嗽等等。我說過，我沒有那么聰明絕頂，能夠確信這些就一定是你所滿要的信號.要知道，綿陽保潔公司哪家好有些動作可能是由不同的因家造成的，發(fā)生在你的推銷過程中也許僅僅是一次偶然事件。

當(dāng)然，我并不是說你可以忽略所有的體態(tài)語言。有時候它們是如此明顯，那你就不要錯過。價如，顧客不再注意聽你講話，而是東張西望，‘那說明他已經(jīng)對你失去了興趣.顧客要是哈欠不斷，那就意味著你已讓他感到厭煩。除非你能設(shè)法讓他“回心轉(zhuǎn)意”，否則，你甭想再跟他做什么生意。.

正如我在第二章中提到的，與你的客戶進(jìn)行眼神交流十分重要，因為很多人把它稱為誠實的信號。一個不能正視別人眼睛的推銷員常常被理解為詭詐多變、不說實話.注意，我并沒有說我自己也會那樣認(rèn)為，但是，既然大多數(shù)人這樣想，我建議你最好學(xué)會眼神交流。至于為什么有些
誠實人不使用眼神交流的原因，僅僅是因為他們過于羞怯.

在一些外國文化中，直視別人，尤其是上級的眼睛是一種不尊敬、不禮貌的行為。所以，如果一位顧客沒有一直盯著你的眼睛，并不表示你的推銷做得很糟.我想再強(qiáng)調(diào)一次，要正確判斷買與不買的信號，切不可想當(dāng)然。

使用恰當(dāng)?shù)拇朕o

有些借辭能夠有利于設(shè)想推銷;而另一些詞卻不能.首先，你要習(xí)慣于說:“當(dāng)您·…的時候，……”而不要說:“是否您·”…?，價如，“當(dāng)您擁有這輛車時，我保證您會很喜愛它?！边@種表達(dá)方法顯然要比“您想買這輛車嗎?”好得多，因為“是否”這個詞會讓客戶產(chǎn)生這樣的想法:“不錯，我可以買，但我也可以不買?！?/p>

我還建議你多使用第一人稱復(fù)數(shù)“我們即和“咱們”.

例如，“我們應(yīng)該按這個價買上14羅(計數(shù)單位，等于14打)?！被颉霸蹅冑I5000股吧?！边@樣說會讓客戶感到自己不是一個人面臨重大決策，而是你們一起做主。從心理角度看，你減輕了客戶的思想負(fù)擔(dān)，因為他會認(rèn)為一旦決定錯誤的話，并不是他一個人的責(zé)任.

設(shè)想獲得更多的訂單

推銷員總是很樂意和滿意的老客戶做生意，因為成交會容易得多。但是.你不能想當(dāng)然，你同樣需要了解如何與老客戶打交道。

當(dāng)你向那些曾經(jīng)受惠于你的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶再次做推銷時，你會設(shè)想既然他們已經(jīng)了解你的產(chǎn)品質(zhì)量.就一定會再次購買.這是一種合乎邏輯的聰明設(shè)想。

如果你要去拜訪一位老主顧，我建議你做推銷的方式更大膽一些。譬如，一家襯衣生產(chǎn)廠的推銷員可以帶上一本男士服裝店的商品目錄，對客戶直截了當(dāng)?shù)卣f:“您還需一打大號白色襯衣，半打中號的，四件小號的，還有這藍(lán)色的……”注愈，他井沒有問:“您想再訂購一些襯衣嗎?"
同樣，股票經(jīng)紀(jì)人會說:“我們會獲得一筆可觀的高額利潤?，F(xiàn)在拋出兩千股XYZ公司的股票正是時候，要是每股賣40美元的話，我們就可以用每股10美元的價格吃進(jìn)800。股ABC公司的股票?！?/p>

雖然我希望你學(xué)會設(shè)想每一次推銷，但我決不是暗示你可以想當(dāng)然地認(rèn)定老客戶會水遠(yuǎn)與你合作.雖然他們已經(jīng)在你的腦子里注冊，但你并不能擁有和支配他們，因為除了你，總會有別的人能夠給他們提供同樣的東西。

因此，一且你得到一位滿意的客戶，你就應(yīng)當(dāng)始終如一地為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。事實上，你這樣做的結(jié)果自然是他們心甘情愿地做你的回頭客l 坦率地說，我在讀傲晌買信號方面的觀點很可能與您所想的大相徑庭。很多人都以為我有什么魔法能夠保證成交，而實際上我卻沒有。不僅如此，我還認(rèn)為，要是你試圖做一名業(yè)余的心理學(xué)家的話.:你會冒很大的風(fēng)險.

我并不是不承認(rèn)存在著購買信號.苦如，當(dāng)你推銷食品的時候，顧客不住地咽口水，難道你能否認(rèn)他對你的東西很感興趣?盡管有些信號是直接而明顯的，但大多數(shù)卻是徽妙的、不可言傳只可愈會的。

所以，很多購買信號的外表都翠著一層假象，很容易給人以誤導(dǎo)。如果你堅持做心理分析的話，你可能最終誤解更多的人，可能發(fā)現(xiàn)自己老是出錯.畢竟，我們只是搞推銷，而不是做真正的心理學(xué)研究。

很多推銷員都誤以為讀懂購買信號是一種天賦。他們宣稱這種天斌要么與生俱來，要么根本沒有。老實說，他們那種認(rèn)為“只有天才才能讀懂別人”的觀點著實讓我大吃一驚。不錯，有些人確實具有繪畫、作曲或打棒球的天賦.但是沒有人生來就會讀懂購買信號，就像沒有人注定是一名牙醫(yī)、律師或政治家一樣.在我看來，讀住購買信號完全是一種后天培養(yǎng)的技能，就這么簡單! http://24g7.com/b9b8/b9b8-21.htm