| 首頁--溫州樂家保潔公司恭賀兩會圓滿結(jié)束 |
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顯然，有些真正的異議是不能忽視的，你必須直接面對它們，克服它們，從而達到成交目的。這里有五種可能出現(xiàn)在任何推銷領(lǐng)域的，最常見的異議.請注意，“我想考慮考慮”這一條將在下一章中詳細講到，故在此被省略。 .“我買不起.”(包括一切價格異議，如“太貴了”、“你要價太高了”、“我不想花那么多錢”或“我在別處少花錢也能買到”等等。) 不要忽視這種可能性:也許你的客戶真的買不起你的產(chǎn)品.所以，做一些試探、了解真相是很有必要的。如果他說的是實話，那你就可以介紹一些別的價格低一點的產(chǎn)品。 很多時候，當(dāng)客戶囊中羞澀時，他們只會想到自己買不買得起，所以，你也不必費勁解釋你的產(chǎn)品品質(zhì)多么出眾。如果客戶真的急需，或者認為花錢花得值的話，他們是不會提出價格異議的. 處理價格異議的方法之一，就是把費用分解、縮小，以每周、每天，甚至每小時計算。例如，一輛標(biāo)價為15000美元的車，按月付款的話，只需300美元，按天計價的話，只付10美元!當(dāng)你說每天只需付10美元時，價格聽起來就便宜多了，而客戶也就會感到買得起了。 另一些例子: “羅杰斯先生，按戶照每月付款方式，您只需每月支付300美元，也就是說.每天還不到10美元.可是，您知道出租車公司出租這種型號的車，每天收取的費用卻是39-95美元。想一想駕駛這輛車的無窮樂趣吧.你頭得值.不是嗎?” “這臺電視機的費用不及每天一杯啤酒的錢，而您全家卻能每天平均享受八小時，用上好多年!” “是的，安娜，我知道這份建議書意味著你得增加一大筆廣告預(yù)算。但是，它會大幅度提高產(chǎn)品的銷量，產(chǎn)生更高的利潤。一句話，它會為我們賺到好幾倍的錢.” “不錯，斯坦利先生，這套計算機系統(tǒng)確實價格不低，但是它能降低您的勞務(wù)成本，能把您的雇員從單調(diào)重復(fù)的工作中解放出來，從而更大地提高生產(chǎn)力。” “我知道這套安全系統(tǒng)是比較昂貴，但它能把您的保險費每月減少80美元。要是把這筆存款考慮進去的話，綿陽保潔您就會覺得可以接受了。對吧?泰里。” .這件500美元的大衣雖然比那件藍色的貴一倍.但您很喜歡它，不是嗎?這種大衣您能穿上10年，它的風(fēng)格款式依然精美雅致.相反，要是那件藍色大衣的話，您會很快厭倦穿它的。500塊的東西能用上10年。這絕對合算。. 二我得和俄丈夫(或賽子)商WAR二《包括同類型的話，如.我得和晚的合作伙伴討論討論.、“我要和我的律師分析分析”、一我得讓我的會計估算估茸”辱等。) 也許通免這種異議最好的辦法就是摘清楚誰是真正的決策人或者鼓動在場的人自己做主。例如，你可以說:“格蘭特先生，我會在星期三下午三點一刻準(zhǔn)時到您的辦公室， 我建議您讓那位能傲主的人也在場。.如果他回書:一找就能.主一那你就可以說:‘找很高興認識一位有能力獨立決策的人。，話既然說男這個份兒上，客戶在推梢中也就無法遨免要自個兒傲出決定了。 這種技巧在向已婚夫婦傲推悄時同樣起作用。少先生，您認為有必要請您的太太也在場，一起傲出決定嗎?'如果他說一是，.那你最好讓位太太也到場。如果他說‘不一，那 一位推鏡員對我講起飽在底特律郊區(qū)和一些家庭主婦打交道的事。.當(dāng)一位主婦說籠必須先和丈夫商量時，我悶籃:‘夫人，您每星期采晌零雜用品要花多少錢?' http://www.13sg.com/hdol/mrrs_95.htm |
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