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國貿(mào)三期開荒保潔-樂家公司得到好評 國貿(mào)三期開荒保潔-樂家保潔公司得到好評
推銷不可能總是一帆風順。在你的推銷實踐中，肯定會碰到有顧客提出購買異議。設想一下，要是這種異議不存在的話，推銷員根本用不著東奔西走，費盡口舌，只需送發(fā)、接受訂單就行了—我說過，這個間題值得我們反復強調(diào)一一沒有異議，你可能會得到少得多的傭金。而推銷也不會再是一項興旺的事業(yè)。因此，我們應當感激顧客提出異議.畢竟，在影劇院門前的人潮中，并不是每個人(指顧客)都拿著一大疊的訂單—正因為推銷不容易做，你才會面臨挑戰(zhàn)而又享受高薪。 我這樣說并不意味著我喜歡被顧客的異議團團包圍，窮于應付，我和你一樣，也不希望遇上這種事。但在幾年前，我就逐漸認識到，要想推銷成功，就必須設法克服顧客的異議。從那以后，我就學會精神抖擻地勇敢挑戰(zhàn)，我把它們看作生意的一部分。事實上，我估計在我的整個推銷生涯中，大約百分之八十的生意都是在我遇到至少一次異議的情況下成交的.由此可以看出，要是顧客不想購買我的產(chǎn)品，我就放棄努力的話，那我很可能好幾年前就千不下去了. 減少顧容提出異議的方法之一，就是做一次詳盡的推銷介紹。介紹得越完整，顧客對產(chǎn)品就會了解得越清楚。曾經(jīng)有很多回，我都試圖為顧客做簡要粗略的介紹，以便能快些成交，趕赴下一個預約，或者我不希望工作過度而疲憊不堪。但是，無論出于什么樣的理由，無論我在什么時候做的推銷，這種情況下，顧客往往提出了更多的異議，結(jié)果.找不得下花費更多的時向去解釋和說服他h-. 減少異議的另一卜方法就是去意識到顧等提出一些異議帶有可頂見的規(guī)律性，懂得了這一點，你就可以提前傲好準備.在顧客提問之前王動給出寺案，或者當那些不大可能出理的異議真的冒出來時，你能成竹在腳. 另外.你還應當認識到，你給出的答案并不一定都能讓顧客百分之百邊滿意，好在沒有什么條文規(guī)定你必須為顧客提供‘完美，的產(chǎn)品.這一點多少讓我們松了口氣，試想一下.如果你堅持找一位完美的人做配偶，而他或她正弓同樣的標準選擇你.事清結(jié)局會怎么祥?所以，你們兩聲、都不得下容忍對方的一些缺點，雖熱多少有一點無可奈河的味道.畢竟對亨的其他優(yōu)良品貢深深地吸引了自己.你同樣可以把這種想法運用到你生活中的各個方面，不存在完美的取電.完美的房R或投資—總之.世界上不存在完美無缺的人和物.而生活總是充滿了妥協(xié).如果人們只是以完美為基準做出選擇的話.最終可能大失所望. 因此.如果顧客不喜歡你產(chǎn)品的話.不要設想生意就一定會失敗，畢竟.你的竟爭對手同樣拿不出完美的產(chǎn)品來:當我推鏡汽車時，我井不只賣那些各個方面娜優(yōu)于其他杭州為民防水工程有限公司 車的汽車.我所節(jié)要的只是說服狡的顧客相信我的車擁有足夠好的性能和質(zhì)量， 異議表現(xiàn)出顧客對產(chǎn)品有興越 當我告訴別的推銷員，碩客提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時，他們中的一些人會奇怪地看粉找，好像我在開什么玩笑?！邦櫩屯耆懈玫姆绞饺ケ磉_他們的興趣。.他們對我說。 要是在做推梢時，所有的顧客都會在合適的時間簽字、開支票的話，那當然是再好不過的事了。但是正如你找知道的那樣，推銷并不是那么簡單容易。人們提出異議是因為他們想知道這件產(chǎn)品為什么值得晌買。而這正是他們在向你徽妙地傳達對你產(chǎn)品有興趣。但是，很多推銷員卻泄了氣，放棄了努力，轉(zhuǎn)而到別處去做另一次推梢。 我總是相信，當有人告訴我他不想買我產(chǎn)品的原因時，他是在表達一種I班，希望知道他為什么應該買的理由。我歡迎這種類型的異議，因為我喜歡那些認真對待問厄的人。 如果一位顧客只是聆聽而一言不發(fā)，那么，你想對他傲推梢就會困難得多。還有一種人最難對付，因為他們并不對某一個具體的東西表示反對，他們只是不斷搖頭，說一些否定性的話，比如“我沒有興趣”、“我不喜歡”或者“我不想買，。這種場合，推銷似乎對他們絲毫不起作用-一他們不在乎產(chǎn)品的質(zhì)t和價值，也不偏要你的任何解釋. 當人們關心你的產(chǎn)品，而又t不定主愈是買還是不買時，他們就會提出異議，我把這些異議解釋為肯定的購買信號，如果處理得當，成交就很有希望。例如，顧客已經(jīng)有一套計算機系統(tǒng)，如果和你成交，買下你的那套系統(tǒng)的話，他就需要多付一筆費用，所以他會說:“也許我應該繼續(xù)使用現(xiàn)有的系統(tǒng)，這樣可以節(jié)約一筆開支?！彼膶嶋H意思是想證實買下你的系統(tǒng)能不能給他帶來好處。要是他只是說:“我還是用我現(xiàn)有的好了.”那就說明他根本沒有把你說的話聽進去.除非你能做些試探，套出他的真正意圖，成交的機會很可能微乎其徽。 最理想的是，顧客能明確地向你解釋為什么他傾向于使用現(xiàn)有的系統(tǒng).例如，他說:"XYZ機械公司有一份很好的服務合同，無論什么時候出現(xiàn)問題，他們都會在24小時內(nèi)做出答復?！绷私饬诉@一信息之后，你就可以集中注意力處理他的異議，設法使他相信你的公司能提供更好的售后服務:能夠縮短維修服務時間，因為你公司保證在接到請求后三個半小時內(nèi)給予答復. 如果顧客已經(jīng)從現(xiàn)有的渠道得到了優(yōu)質(zhì)的服務，那么你要想底得他們的生意就更困難一些.一般說來，人們都會相信并且愿意忠誠于那些曾為他們提供高質(zhì)量服務的推銷員和公司。例如，顧客會對一位股票經(jīng)紀人說:“我對我現(xiàn)在的經(jīng)紀人很滿意。她替我賺了不少錢，而且服務周到. 另外，她還是我的一位好朋友?！?/p> 即使在這種情況下，顧客的這番話也并不意味著推銷員沒育一點成功的機會.在這里，我為你提供一種較好的反應:“很高興知道您最近財運不錯.能聽到好消息總是一件愉快的事，但是我相信您一定會同意:沒有哪位股票經(jīng)紀人能夠壟斷好的建議.所以，請允許我和您保持聯(lián)系，適當?shù)臅r候，我會給您打電話。您不會介意我這樣做，對吧?” http://www.0816baojie.org.cn/xingfa/szhome-4.htm |
